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Qualité de la relation client – Techniques de vente

Formation continue

Commerce / vente / grande distribution

Apprenez à structurer une approche en B to B, développer l’approche conseil, générer la confiance et la fidélisation et mettre en place la flexibilité comportementale

Préparer l’entretien

  • Se fixer un objectif de vente (C.A – Quantité de produits)
  • Identifier sa marge de manœuvre
  • Se renseigner sur son prospect (type de clientèle, C.A., concurrence, agencement du point de vente, …)
  • Réfléchir à la stratégie d’approche Prospect ou Client (historique client, qui est le prospect)
  • L’image de l’entreprise
  • Connaître ses produits, ses services, les caractéristiques techniques, les bénéfices client

Instaurer un climat propice à la vente

  • Les règles de l’écouter active
  • Créer le rapport
  • Faire parler pour découvrir le contexte commercial
  • Se présenter et/ou rappeler le contexte des précédents entretiens commerciaux

Découvrir les besoins

  • Poser des questions ouvertes et/ou fermées
  • Identifier les besoins et la motivation et le décideur
  • Recueillir les informations clés : stratégie, besoins, contraintes
  • Pratiquer l’écoute active en montrant que l’on écoute (communication verbale et non verbale)
  • Reformuler en faisant des appels du OUI

Organiser l’argumentation

  • Organiser les arguments en fonction de leur importance dans la découverte
  • Présenter une proposition commerciale adaptée
  • Savoir argumenter de façon performante
  • Maitriser les techniques de présentation du prix
  • Les techniques de négociation du prix
  • Reconnaître les signaux non verbaux des objections
  • Écouter et traiter les objections

Traiter les objections

  • Comment rebondir sur une objection
  • Traiter spécifiquement l’objection prix

Conclure la vente

  • Reformuler les besoins du client
  • Rappeler en quoi l’offre proposée y répond
  • Exposer les modalités de paiement
  • Obtenir la validation du bon de commande

Quitter le client

  • Rappel des modalités de l’offre proposée
  • Fixer une date pour la prochaine rencontre
  • Remettre sa carte de visite (prospect)

Grille d’auto-évaluation

  • Construire la grille d’évaluation de l’entretien commercial,
  • Identifier les items à évaluer,
  • Valider la grille par des mises en situation.

Groupe

14h sur 2 jours

4 demies journées

100% présentiel

Conditions d’admission

Tous public.

Une grille d’analyse (test de positionnement) sera remplie par chaque apprenant enamont des sessions de formation
Une évaluation finale dite à chaud donnera lieu à un retour sous forme de synthèse au commanditaire.

Comment financer cette formation ?

On vous dit tout sur le financement des formations à La Réunion …

Paroles de Gemer’s !

Je suis en reconversion professionnelle et j’ai intégré une entreprise de la manutention portuaire. J’ai découvert GEM Formation et j’ai pu préparer mon CQP d’ouvrier docker. J’ai énormément appris, j’ai pu acquérir de nombreuses compétences. Maintenant je vais acquérir l’expérience au sein de mon entreprise.

Aglaée - Formation continue

Cette formation m’a permis de clarifier mes missions. D’avoir un cadre et une trame pour poursuivre mes missions et le travail de manager avec les trois EAJE que je gère. C’était un plaisir de revenir chaque semaine pour apprendre, échanger avec les collègues et approfondir nos connaissances dans les 5 modules que nous avons passés en revue.

Nelly - Formation continue

J’ai eu le plaisir d’intégrer la formation conduisant à la certification Former des Adultes (FA de SIPCA) avec GEM Formation en 2019. La formation a été au-delà de mes attentes ! En effet elle m’a permis d’acquérir les techniques d’ingénieries de formation et de pédagogie.

Florence - Formation des adultes

Si je devais décrire en un mot les ateliers qui nous ont été proposés par GEM formation, je dirais :  ENRICHISSANT. Ces ateliers ont été un réel accompagnement pour moi dans ma recherche d’entreprise. Ils m’ont permis de me perfectionner notamment au niveau de mon CV et de mon profil LinkedIn, mais aussi à identifier les entreprises qui pourraient me correspondre en fonction de mes valeurs. Ces ateliers m’ont appris à mieux appréhender mon entrée dans la vie professionnelle.

Camille - En alternance

J’ai choisi l’alternance pour pouvoir me développer dans un milieu professionnel. J’avais déjà eu une expérience professionnelle en VCM avec GEM et après avoir acquis ce titre professionnel, cela m’a permis de me motiver pour la suite et de continuer en MUM. Au cours de notre parcours, les formateurs nous accompagnent régulièrement et nous motivent à réussir et d’aller au bout du titre. Le centre de formation est à l’écoute des apprentis et nous suit régulièrement pour réussir

Brice - En alternance

J’étais à la recherche d’une formation qui débutait rapidement et un ami m’a conseillé GEM formation. J’ai donc pris contact avec eux et j’ai été mis en relation avec un membre de l’équipe qui m’a aidé pour la recherche d’entreprise. Aujourd’hui, je suis en formation d’assistant commercial dans une entreprise qui me plaît.

Nicolas - En alternance

Intéressé(e) par cette formation ?

Il est temps de se lancer et de rencontrer les équipes GEM Formation

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